4 декабря в Agronews-академии стартовал тренинг Дианы Кантарович — эксперта с 20-летним опытом в области продаж, организации и систематизации работы отделов продаж.
Обучающий курс под названием «Результативные продажи» состоит из трех занятий, которые будут проходить по понедельникам. Его участникам предстоит не только внимательно слушать, применять практики, работая в командах, но и выполнять домашние задания.
— По статистике человек, который посещает однодневный или двухдневный тренинг, запоминает на нем не более 10% информации, а использует в работе еще меньше — так устроен человеческий мозг. — рассказала Диана Кантарович. — Поэтому мой тренинг разбит на три части с перерывами в неделю. Мы будем выполнять домашние задания, делать работу над ошибками. Благодаря этому участники смогут усвоить больше информации: сразу применить полученные знания на практике, получить обратную связь и к следующему занятию прийти с конкретными вопросами.
Она добавила, что тренинг даст специалистам не только проверенные на практике техники продаж. В первую очередь, он должен сформировать в сознании правильное понимание: что такое специалист по продажам, как он должен работать, почему он должен работать именно так.
Большое внимание уделяется формированию правильного имиджа специалиста по продажам: «Сегодня многие забывают такое понятие как профессиональная репутация, а ведь она очень важна. Мастер продаж должен развивать свою репутацию: уметь показать, что он в своей области — профи, что он никогда не подводит, всегда снимает трубку и заботится о своем клиенте», — отметила тренер.
После первого занятия Диана Кантарович ответила на несколько вопросов Agronews.
— Чем, по вашему мнению, отличаются продажи в сфере сельского хозяйства?
— Сельское хозяйство — непростая тема, потому что многие предприятия в этой отрасли самостоятельно ничего не решают, а получают указания сверху. Но такая ситуация не по всем предприятиям и не по всем предлагаемым вами продуктам. Кроме того, есть возможность осуществлять «длинные» продажи: если ты наладил отличный контакт со специалистом, который занимается закупками, то, возможно, он купит у тебя товар через год или два. У вашей компании есть большое преимущество: вы предлагаете широчайший ассортимент (технику, семена, корма, удобрения, и многое другое) и можете работать с клиентом комплексно. А в целом сельское хозяйство не слишком отличается от других сфер. Многое зависит от того, продал ли ты себя экспертам, уверен ли в своем продукте, снял ли все возражения клиента.
Добавлю, что в Вашей компании есть большой потенциал синергии между подразделениями. Если один специалист умеет хорошо продавать сельскохозяйственную технику и имеет хорошие контакты в хозяйствах, то он может поспособствовать удачным продажам в других направлениях, например, ветеринарных препаратов.
— Какого результата Вы ждете от участников Вашего тренинга?
— Я надеюсь, что после окончания тренинга в Вашей компании появится полноценная клиентская база с историей работы с клиентом, которая очень помогает эффективно работать специалистам по продажам. Если говорить о цифрах, то я рассчитываю, что в этом сезоне объем продаж в Вашей компании увеличится не менее чем на 20%. Кроме того, я жду и нематериальный результат — повышение уверенности специалистов по продаже в себе и в ведении переговоров.
Следующий этап тренинга «Результативные продажи» пройдет 11 декабря.
